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„Wie kommt es, dass du als Kommunikatorin hier beim Lead Management Summit bist?“ – Das war wohl die Frage, die ich am 9. und 10. April 2024 in Würzburg am häufigsten beantwortet habe. Schließlich versammeln sich bei dieser marconomy-Veranstaltung Marketing- und Vertriebsverantwortliche aus B2B-Unternehmen. Im Folgenden finden Sie meinen Rückblick und meine Erkenntnisse über den PR-Horizont hinaus zum Thema Lead Management.

Auch wenn ich in einem früheren Berufsleben sowohl im Marketing als auch im Vertriebsinnendienst tätig war, liegt diese Zeit weit zurück. In Gesprächen mit Kunden höre ich immer wieder über die „Reibereien zwischen Marketing und Vertrieb“ und die schwierigen Absprachen bezüglich der Leads zwischen den Abteilungen.

Was ich als Kommunikatorin vom Lead Management Summit mitgenommen habe

Marketing und Vertrieb

• Die Silos zwischen Marketing und Vertrieb sind tief verwurzelt. Es fehlt an Verständnis für die Anliegen der Kollegen und an einem gemeinsamen Verständnis für die Kundenzentrierung. Die fehlende Zusammenarbeit zwischen diesen Abteilungen wird durch mangelnde Kommunikation verstärkt.
• Es wurde auch berichtet, dass Vertriebsmitarbeiter ihren Marketingkollegen das direkte Gespräch mit dem Kunden untersagen.
• Bei einer Umfrage vor Ort wurde das Verhältnis zwischen Marketing und Vertrieb sogar einmal als „purem Hass“ beschrieben.
• Dennoch gab es auch Hoffnungsschimmer: Einige Teilnehmer berichteten von einer Annäherung zwischen Marketing und Vertrieb in ihren Unternehmen.
• Die Hauptergebnisse der Smarketing-Studie aus dem Jahr 2023 zum Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb (M&S) waren folgende:
  • In der Regel sind M&S getrennte Organisationseinheiten (51 %).
  • 60 % der Geschäftsführer halten eine Zusammenlegung der beiden Abteilungen für eher oder sehr produktiv.
  • 60 % sind der Meinung, dass eine Zusammenlegung zu einer besseren Kundenkenntnis führen würde.
  • Über 90 % sind der Ansicht, dass eine Zusammenlegung eine signifikante Umsatz- und Effizienzsteigerung ermöglichen würde.
  • Der wichtigste Faktor für eine erfolgreiche Zusammenarbeit von M&S ist eine verbesserte Kommunikation, unterstützt durch Kommunikationstools, Datenmanagement-Systeme oder Projektmanagement-Tools.
  • Zukünftig sollen M&S-Arbeitsprozesse enger verzahnt werden und die beiden Abteilungen näher zusammenrücken.
  • Handlungsempfehlungen umfassen die kritische Prüfung von Verbesserungsmöglichkeiten, die Verbesserung des Daten-Know-hows in beiden Abteilungen und die Nutzung digitaler Tools zur besseren Kommunikation.
• Bei einem CRM-Anbieter arbeiten Marketing und Vertrieb Hand in Hand: Gated Content, Event-Evaluation und Automatisierungsstrecken werden gemeinsam erarbeitet; 95 % der Leads werden über das Marketing akquiriert; KPIs und Umsatzziele gelten gemeinsam für Marketing und Vertrieb.
• Der Bundesverband der Vertriebsmanager e. V. hat einen Podcast, der nicht nur Vertriebsfragen klärt, sondern auch Einblicke in angrenzende Bereiche wie Marketing und Kommunikation bietet bzw. Best Practices vorstellt.

Content

• Das Thema Content wurde in einigen Vorträgen angesprochen. Es wurde deutlich, dass in vielen Unternehmen immer noch verschiedene Abteilungen eigenständig neuen Content erstellen.
• Die wenigsten Unternehmen führen ein abteilungsübergreifendes Content-Audit durch – die Silos sind offensichtlich. Man kennt zwar die Customer Journey und im besten Fall einzelne Whitepapers oder Fallstudien, jedoch ist ein Content-Audit, das die „weißen Flecken“ in einer einfachen Excel-Liste mit den Dimensionen Content-Arten und Touchpoints aufdeckt, unbekannt.
• Viele Tipps und Tricks hinsichtlich Content-Strategie bzw. -Marketing waren für mich nichts Neues. Für andere Teilnehmende stellten sie wertvolle Erkenntnisse dar.
• In persönlichen Gesprächen konnte ich mich nicht zurückhalten und die Empfehlung aussprechen: Setzt euch bezüglich des Content-Managements mit eurem Kommunikationsteam zusammen oder sucht zum Start ein Sparringsgespräch mit externen Kommunikationsdienstleistern.

Der Blick einer Kommunikatorin auf den Lead Management Summit 2024

Als Kommunikatorin betrachte ich solche Veranstaltungen gerne auf einer Meta-Ebene. Wie treten Moderatoren und Vortragende auf? Wie ist die Veranstaltung organisiert und durchgeführt? Welche neuen Formate oder Techniken kann ich für mich und meine Arbeit mitnehmen?

Von einigen Präsentationen war ich hinsichtlich der einfachen Lesbarkeit enttäuscht:

• Der „Dark Mode/Nachtmodus“ mit weißer Schrift auf schwarzem Hintergrund, den wir von Apps kennen, scheint vermehrt gern in Präsentationen verwendet zu werden. Das ist in einem Konferenzraum kaum lesbar; insbesondere wenn die Schrift zusätzlich durch mittelgraue oder dunkelgraue Buchstaben ergänzt wird oder Grafiken mit dunkelroter Farbe auf schwarzem Hintergrund gezeigt werden.
• Gleiches gilt für weiße Schrift auf hellem farbigen Hintergrund.
• In einer Präsentation wurde eine Schriftfamilie mit hohen, filigranen Buchstaben und einer stark reduzierten Laufweite verwendet, was ebenfalls schwer lesbar war.
• Auch VERSALIEN, die über ein ganzes Chart verwendet wurden, sind eine Zumutung.

Die Vogel Communications Group (VCG) hat den Lead Management Summit hervorragend organisiert und durchgeführt – professionell von der Buchung bis zur Nachbereitung, von der lockeren Einführung der Anrede „Du“ bis zum Format des Speed-Debatings. Auch wenn ich im Rahmen meines beruflichen Ehrenamts mit VCG zusammenarbeite, war ich noch nie bei einem von VCG organisierten Event als Teilnehmerin dabei. Wie ich haben auch andere Lead-Management-Summit-Besuchende sich sehr wohl gefühlt und konnten aus vielen Vorträgen Impulse und neue Erkenntnisse in ihren Alltag mitnehmen.

Netzwerken

Ein besonderes Highlight erwartete mich am ersten Tag des Lead Management Summit. Erst nach meiner Anmeldung betrachtete ich die Vortragenden genauer. Zu meiner großen Freude entdeckte ich einen ehemaligen Arbeitskollegen aus meiner Zeit als Unternehmensberaterin bei Simon, Kucher und Partner, der als Redner auf dem Summit eingeladen war: Prof. Dr. Jens Böcker. Er stellte die Ergebnisse der Smarketing-Studie vor, von denen Sie weiter oben gelesen haben. Ein Wiedersehen, das mich sehr gefreut hat – wie auf dem beigefügten Bild zu sehen ist. Ein Wiedersehen, das fortgesetzt wird.

Allen Teilnehmern, mit denen ich mich während dieser zwei Tage über Marketing, Vertrieb, Kommunikation und LEGO® SERIOUS PLAY® austauschen konnte, danke ich herzlich. Es war mir eine Freude, euch kennenzulernen.

Mein Fazit zum Lead Management Summit 2024

Der Lead Management Summit endete mit einem positiven Ausblick in die Zukunft, präsentiert von Heike Leise von der TNG Stadtnetz GmbH: „Bright future ahead“ lautete ihr Vortrag. Unter anderem plädierte sie leidenschaftlich dafür, dass wir andere Perspektiven einnehmen und uns vor einem Perspektivwechsel nicht scheuen sollten. Durch Hospitationen können beispielsweise Controller den Vertriebsalltag kennenlernen oder Techniker gemeinsam mit Vertriebsmitarbeitern das Gespräch mit dem Kunden suchen. Die Vorteile solcher neuen Blickwinkel überwiegen bei Weitem den Zeitaufwand für derartige Hospitationen.

Mein Blick über den Tellerrand in meine früheren Arbeitsbereiche Marketing und Vertrieb hat sich auf jeden Fall gelohnt – ich ermutige alle, sich in andere Fachrichtungen zu vertiefen. Ich habe nun wieder ein aktuelleres Bild von den noch bestehenden Silos zwischen Marketing & Vertrieb gewonnen.

Herzliche Grüße
Ihre Manuela Seubert